结合实际谈谈参照群体在广告策略中的应用。
【正确答案】：参照群体对个体有各种各样的影响力，这些影响力构成了企业采用参照群体进行广告诉求进而说服消费者的策略基础。在广告活动中，使用参照群体有以下几种方法：
（1）使用专家形象进行诉求。当个体缺乏某一方面知识时，容易受到参照群体的影响。企业经常使用知识或者经验比较丰富的专家形象向消费者提供信息，让消费者感到可信、可靠，从而愿意购买其产品。例如通用面粉公司从1921年起就推出了自己的代言人--Betty Crockey,经过几十年的宣传，她现在已经成了美国最受尊敬的家庭服务权威，被大众叫作“食物第一夫人”。
（2）使用典型消费者形象。在用典型消费者诉求的广告中，一般先由模特讲述实际遇到的问题，再通过使用某某品牌得到了解决，整个演示过程有力地说明了该产品的功效，从而激发有相
似需求的人们的共鸣，到达说服目的。例如在食用油的广告中，经常会出现在厨房用某个品牌的食用油烹饪的情景，然后显示做出的菜如何受全家欢迎的画面。这种广告方式激发受众在类似情景中对该产品的联想，进一步促进购买的可能性。
（3）使用名人进行诉求。人们或多或少都有自己的偶像，而且总是想和这些偶像保持一致甚至去模仿偶像。而用名人的可爱和吸引力进行诉求正是利用了人们的这个心理。由于名人大都有自己的拥护者和爱戴者，用名人做广告，就会对其拥护者有很强的说服力。例如孔令辉在乒乓器材的广告中主要是以专家的身份出现，但在矿泉水广告中，则更多利用了其对受众的吸引力。
（4）利用群体的价值观进行诉求。广告可将品牌和被大众接受的具有特定文化含义的符号联系起来，从而把该品牌塑造成为具有这些文化内涵的产品，对要体现这一价值观念的消费者进行诉求。例如在万宝路香烟广告中，充满阳刚之气的牛仔纵马奔驰在一望无际的草原上，这个画面塑造了万宝路的刚毅形象，曾引起无数消费者的无限向往。“孔府家酒，叫人想家”的广告，通过典型模特和情景，解了多少人浓浓的思乡之情!越来越多的企业注意到了广告文化内涵的重要作用，开始针对目标受众群体的价值观进行诉求。
（5）利用群体对个体的约束进行广告诉求。群体对个体具有一定的约束力。企业也常利用这种约束力，以某一群体的成员都应使用某一品牌的方法进行诉求，使其成员产生自己既然属于这个群体就应该拥有该品牌的心理，进一步促进购买的产生。经常会有这样的广告：某某产品，小朋友们都有了，所以自己也要有；某某品牌，成功的标志等。这些既是某一个群体身份的表现，也是群体约束力的应用。P200-201